Как выбрать лучшего менеджера по продажам для вашей B2B компании

Пошаговое руководство по отбору кандидатов, от собеседования до финальной оценки.

Подбор менеджера по продажам для B2B компании — ключевой этап в построении эффективной команды, способной приносить стабильные результаты. Хороший специалист должен не только обладать знаниями и опытом, но и иметь уникальные навыки, необходимые для работы в долгих и сложных B2B сделках. В этой статье мы разберем пошаговое руководство по тому, как выбрать лучшего менеджера по продажам для вашей компании, начиная с собеседования и заканчивая финальной оценкой кандидатов.

Шаг 1. Определите требования к кандидату

Прежде чем начинать процесс найма, важно четко определить требования к будущему менеджеру по продажам. Учитывайте специфические особенности вашего бизнеса, продукты или услуги, которые вы предлагаете, а также целевой рынок. Кандидат должен обладать навыками, релевантными для вашего B2B сегмента.

Основные вопросы:

Какие знания о продукте или рынке должен иметь менеджер?
Какой опыт в продажах будет ключевым для успешной работы в вашей отрасли?
Какие личные качества помогут менеджеру строить долгосрочные отношения с клиентами?

Шаг 2. Подготовьте четкое описание вакансии

Описание вакансии должно привлекать сильных кандидатов и быть максимально конкретным. Укажите не только стандартные обязанности, но и требования к личным качествам, специфические навыки и достижения, которые вы ожидаете от будущего менеджера.

Включите в описание:

Четкие задачи: привлечение новых клиентов, увеличение объема продаж, построение долгосрочных отношений с клиентами.
Желаемый опыт: работа в аналогичных отраслях, успешный опыт заключения крупных B2B сделок.
Ключевые навыки: навыки ведения переговоров, управление сделками с долгим циклом, умение анализировать данные и выявлять потребности клиентов.

Шаг 3. Подготовьте вопросы для собеседования

Вопросы на собеседовании должны быть направлены на выявление ключевых компетенций кандидата. Важно сосредоточиться на опыте работы в B2B продажах, навыках ведения переговоров и способности строить долгосрочные отношения с клиентами.

Примеры вопросов:

Расскажите о самом сложном B2B клиенте, с которым вам приходилось работать. Как вы справились с вызовами?
Как вы обычно работаете с длинными циклами продаж? Что помогает вам поддерживать интерес клиента на протяжении всего процесса?
Как вы оцениваете потребности клиента и предлагаете наиболее подходящие решения?

Шаг 4. Оцените навыки кандидата в реальных ситуациях

После интервью полезно протестировать кандидата в условиях, максимально приближенных к реальной работе. Это может быть ролевая игра или кейс, в котором кандидат должен продемонстрировать свои навыки.

Примеры заданий:

Попросите кандидата представить, что он продает ваше решение крупной компании, и дайте ему задачу построить диалог с клиентом.
Дайте кандидату кейс с проблемной ситуацией и попросите предложить решение.

Это может быть ситуация, где клиент не уверен в продукте, и кандидат должен найти способ убедить его в необходимости покупки.

Даниил Чиченков

CEO Revenue Scout

Шаг 5. Анализ и оценка личных качеств

Успешный менеджер по продажам должен обладать не только профессиональными навыками, но и личными качествами, которые помогут ему выстраивать отношения с клиентами и успешно вести долгие переговоры. В B2B продажах важны такие качества, как настойчивость, умение адаптироваться и управлять стрессом.

Личные качества для оценки:

Настойчивость и умение завершать сделки.
Способность работать в стрессовых условиях и гибко реагировать на изменения.
Ориентированность на долгосрочные отношения с клиентами.

Кандидат, который умеет сохранять настойчивость в сложных переговорах, вероятнее всего, сможет успешно вести долгосрочные B2B сделки.

Даниил Чиченков

CEO Revenue Scout

Шаг 6. Проверка рекомендаций и прошлого опыта

Проверка рекомендаций — это важный этап, который позволяет убедиться в профессионализме кандидата и узнать больше о его реальных достижениях. Попросите кандидата предоставить контакты его предыдущих работодателей или клиентов, с которыми он работал.

Вопросы для проверки рекомендаций:

Как кандидат справлялся с сложными клиентами и ситуациями?
Какие результаты он достиг в своей предыдущей роли?
Как он выстраивал отношения с клиентами?

Проверяя рекомендации, вы сможете узнать, как кандидат проявлял себя на предыдущих позициях и насколько успешен был его опыт.

Даниил Чиченков

CEO Revenue Scout

Шаг 7. Финальная оценка и принятие решения

После всех этапов собеседований, тестов и проверок рекомендаций, важно провести финальную оценку кандидатов. Сравните их достижения, личные качества и подход к работе. Оцените, как каждый кандидат соответствует требованиям вашей компании и насколько он способен приносить результаты в долгосрочной перспективе.

Критерии для финальной оценки:

Соответствие опыту работы с вашим сегментом.
Уровень мотивации и способности достигать целей.
Личные качества и их влияние на работу в команде.

Если кандидат показал отличные результаты на всех этапах, но не имеет мотивации для работы в долгосрочной перспективе, это может стать решающим фактором в отказе.

Даниил Чиченков

CEO Revenue Scout

Заключение

Процесс выбора лучшего менеджера по продажам для B2B компании требует тщательного подхода на каждом этапе. Соблюдение этих шагов поможет вам выбрать специалиста, который сможет не только закрывать сделки, но и развивать долгосрочные отношения с клиентами, что особенно важно в B2B сегменте.

Получите бесплатную консультацию по подбору специалиста для вашей компании.

Сделайте первый шаг

Получить консультацию