Как оценить эффективность B2B менеджеров: ключевые метрики

Обзор KPI для оценки работы менеджеров по продажам.

Эффективность B2B менеджеров по продажам — один из основных факторов успеха для любой компании, работающей в сегменте бизнеса с бизнесом. Чтобы понять, насколько хорошо менеджеры справляются со своими задачами, необходимо регулярно оценивать их работу с помощью ключевых показателей (KPI). В этой статье мы рассмотрим основные метрики, которые помогут вам объективно оценить эффективность ваших сотрудников и улучшить результаты продаж.

1. Объем продаж (Sales Revenue)

Объем продаж — это базовая метрика для оценки успешности любого менеджера по продажам. Этот показатель отражает общий доход, который приносит каждый менеджер, и позволяет оценить его способность заключать сделки и работать с клиентами.

Плюс: Прямой и понятный показатель, который легко отслеживать.
Как использовать: Оценивайте продажи за конкретный период времени (месяц, квартал или год) и сравнивайте их с целевыми показателями.

Пример: Если целевая цифра — заключение сделок на $1 миллион за квартал, а менеджер принес $1,2 миллиона, это показывает превышение ожиданий.

2. Средняя величина сделки (Average Deal Size)

Размер сделок может значительно варьироваться в зависимости от клиентов и продуктов. Средняя величина сделки — это метрика, которая показывает, насколько крупные сделки заключает менеджер по продажам. Она особенно важна для B2B сегмента, где сделки часто имеют высокую стоимость.

Плюс: Помогает оценить способность менеджера работать с крупными клиентами.
Как использовать: Сравните среднюю величину сделки менеджера с целевыми показателями или показателями других менеджеров.

Пример: Если средний размер сделки в вашей компании составляет $50,000, а менеджер регулярно заключает сделки на $75,000, это указывает на его успешную работу с крупными клиентами.

3. Цикл сделки (Sales Cycle Length)

Длина цикла сделки — это время, которое требуется менеджеру для прохождения всех этапов продажи — от первого контакта до заключения контракта. В B2B продажах этот показатель может быть довольно длительным, но сокращение цикла сделки является важным фактором повышения эффективности.

Плюс: Позволяет оценить, насколько быстро менеджер может довести клиента до заключения сделки.
Как использовать: Оценивайте среднюю длину цикла сделки и стремитесь к ее сокращению, чтобы увеличивать скорость заключения новых контрактов.

Пример: Если в среднем цикл сделки занимает 6 месяцев, а менеджер способен закрывать сделки за 4 месяца, это свидетельствует о его высокой эффективности.

4. Конверсия лидов в клиентов (Lead Conversion Rate)

Эта метрика показывает процент лидов, которые были успешно преобразованы в клиентов. Конверсия лидов в клиентов важна для понимания, как хорошо менеджер справляется с квалификацией и обработкой лидов на всех этапах воронки продаж.

Плюс: Оценивает способность менеджера находить и развивать перспективных клиентов.
Как использовать: Определите средний процент конверсии и сравните его с показателями других менеджеров или целевыми значениями.

Пример: Если менеджер обрабатывает 100 лидов и закрывает 20 сделок, его коэффициент конверсии составляет 20%. Сравните этот результат с целевым показателем в 15%, чтобы оценить успех.

5. Объем продаж новым клиентам (New Customer Sales)

Эта метрика показывает, сколько новых клиентов привлек каждый менеджер за определенный период. Объем продаж новым клиентам важен для роста компании, так как расширение клиентской базы напрямую связано с увеличением доходов.

Плюс: Оценивает способность менеджера привлекать новых клиентов, а не только работать с текущими.
Как использовать: Отслеживайте количество и объем сделок с новыми клиентами в разрезе каждого менеджера.

Пример: Если менеджер привлекает 10 новых клиентов за квартал, это указывает на его активную работу по развитию бизнеса.

6. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)

CAC измеряет расходы на привлечение одного нового клиента. Важно, чтобы менеджер по продажам эффективно работал с клиентами, снижая стоимость привлечения при сохранении высокого качества лидов.

Плюс: Помогает оценить экономическую эффективность работы менеджера по продажам.
Как использовать: Сравнивайте стоимость привлечения клиента у разных менеджеров и стремитесь к ее оптимизации.

Пример: Если расходы на привлечение одного клиента составляют $5,000, важно, чтобы доход от сделки значительно превышал эту сумму.

7. Уровень удовлетворенности клиентов (Customer Satisfaction Score, CSAT)

Эффективный менеджер не только продает, но и обеспечивает высокий уровень удовлетворенности клиентов. CSAT — это метрика, которая показывает, насколько довольны клиенты работой менеджера и процессом взаимодействия с вашей компанией.

Плюс: Указывает на способность менеджера удовлетворять запросы клиентов и поддерживать их лояльность.
Как использовать: Оценивайте удовлетворенность клиентов с помощью опросов и обратной связи, и используйте этот показатель для оценки работы менеджеров.

Пример: Если уровень удовлетворенности клиентов составляет 90%, это свидетельствует о том, что менеджер обеспечивает высокий стандарт обслуживания.

Заключение

Оценка эффективности B2B менеджеров по продажам с помощью ключевых метрик позволяет объективно судить о результатах их работы и своевременно корректировать стратегию продаж. Используя такие показатели, как объем продаж, длина цикла сделки, конверсия лидов и удержание клиентов, вы сможете не только отслеживать успешность каждого менеджера, но и повышать общие показатели продаж компании.

Получите бесплатную консультацию по подбору специалиста для вашей компании.

Сделайте первый шаг

Получить консультацию